Sehr viele Mitgliedsbetriebe entsandten ihre VertriebsleiterInnen in das Tagungshotel nach Reichelshofen, um sie durch das Vertriebstraining von Kai Braake, Königsteiner Management Institut, fortzubilden.

Neben der Steigerung der mentalen Sicherheit im Verkaufsgespräch, wurden auch Tipps für die Gesprächsführung, wie z.B. bei Dialektik oder Statement Technik vermittelt.

So wurde den Teilnehmern eine Klaviatur von Instrumenten an die Hand gegeben. Die Hintergründe der Entscheidungsmotive, mehrere Techniken zur Einwandbehandlung, u.v.am., waren für alle Teilnehmer interessante und wertvolle Anregungen, um in der Praxis frischen Schwung in die Kundenbeziehungen und kommenden Verhandlungen einzubringen.

Deutlich wurde auch die essenziell wichtige Tatsache des Zusammenspiels der verschiedenen Abteilungen einer Brauerei vermittelt. Von der Festlegung der Vertriebsstrategie durch die Brauereiführung, über die interne Kommunikation des Vertriebsinnendienstes, bis hin zur "Speerspitze", den Außendienstleiter vor Ort beim Kunden. Diese Kernpunkte der Keiltheorie (Value Wedge) wurden ebenfalls noch am ersten Tag der Veranstaltung zusammen herausgearbeitet.

Auch der Austausch und das Netzwerken konnte in geselliger Runde bei mitgebrachten Bierspezialitäten stattfinden. So klang der Abend mit reger Diskussion und konzentrierter Verkostung aus. 

Maßgebend für die Verhandlung, ob Gastronomie oder Handel, ist sowohl die Kenntnis der eigenen Stärken und Schwächen als auch die richtige Einschätzung des Verhandlungspartners. Dies war deshalb auch das Hauptthema des zweiten Seminartages. Mit der Bio Strukturanlyse erarbeiteten die Seminarteilnehmer ihre persönliche Struktur, die Hilfestellung bietet bei der Vorbereitung und Umsetzung der eigenen Aktivitäten. Diese Analyse gibt auch Auskunft darüber, wie der Gegenüber richtig eingeschätzt werden kann und somit die richtigen Themen und Stellschrauben getroffen werden können, um die Verhandlung positiv zum Verkaufserfolg zu führen. Ein wesentlicher Umfang am zweiten Tag gehörte dann auch den praktischen Problemstellungen der einzelnen Teilnehmer, welche diskutiert und mit praktischen Übungen umgesetzt wurden, um einen Handlungsansatz zur Problemlösung zu erarbeiten. So wurden Strategien bei simulierten Preis- und Jahresgesprächen analysiert und Verbesserungspotential erörtert. Für die Teilnehmer war dies ein komplexes und forderndes Programm. Allerdings war das Feedback auch entsprechend positiv.

Nachdem das Interesse an der Veranstaltung so groß war, dass leider auch einige Anmeldungen aufgrund der Vielzahl der Teilnehmer nicht berücksichtigt werden konnten, ist man sich sicher, auch nächstes Jahr ein Vertriebsseminar anzubieten und auszurichten.

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